Tag: 创业案例分析

育空是加拿大北部的严寒之地，人烟稀少，但就算在这样的偏远地区也有不少成功创业的机会。Katie Young就在那里成功做起了爆米花生意Klondike Kettle Corn，卖到整个北美，年年赚到六位数。 Katie用育空生产的原料，做了9种日常口味，以及四季不同的22种特别口味。在线下零售店和网上同时销售。 每年她用掉3吨玉米粒做爆米花，收入年年增长，还赞助育空地区旅游、电影节以及体育赛事等。 这个创业点子是源于她在温哥华的一个朋友，想买个设备在育空的白马市做爆米花，卖给坐阿拉斯加邮轮的游客们。 2010年，Katie开始了一个人创业的过程。创业第一年和第三年两个儿子出生，抚养孩子是个全方位的活，同时还要创业，需要的很好的创业精神。 ⚡成功原因一 Katie先是在育空白马市的社区市场Fireweed里摆摊开始卖爆米花，在北美很多地方，社区市场孵化了当地的优秀企业，在那里可以在人们尝试中看看味道如何对味，看看都卖什么，以及人们喜欢什么。同时，市场内的小生意人有一种互相支持的环境，购买本地产品融入自己的产品中。Katie就是用市场里的新鲜莳萝和细香葱来制作她的莳萝泡菜爆米花风味。 Katie第一个产品：咸甜口味的爆米花在社区市场内卖得很不错，她觉得时机成熟，申请了条形码，贴了标签在当地杂货店开始销售。在每种口味获得客户认可后，再推向更远的市场。 紧紧依靠当地社区和当地产品。她的Spruce Tip 爆米花和 Birch Syrup caramel 爆米花都是从当地采购、然后创新的口味。最后形成了文化、育空和假日三大系列。 ⚡成功原因二 不断推出面向不同客户的产品。一是推出专门迎合大型活动的两个产品，让客户下大订单，一年只有1-2次可购买，并且是独家口味。有效增加了收入，也不会超过生产能力，毕竟只有一个人。二是推出大盒爆米花，放在18x18x24的盒子里，一个勺和100个袋子，给预算较低的活动服务大批量人群。三是为婚礼、贸易展会、客户感谢日提供赠品定制，标签和口味可定制选择，受到欢迎。 推出爆米花订阅服务，每个月邮寄一次，包括五种口味的爆米花以及一种育空当地美食。 ⚡挫折经验 一开始，Katie买的爆米花机是那种摆在集市里，用丙烷加热生产爆米花。她把机器放在自己物业的小店里进行生产，需要门开着通风才行，当天气变冷的时候（想想北纬60度的那种冷），店门根本不能开，设备也就不能用。为了解决这个问题，在小店后面建了一个专门的房间，存放爆米花拖车以及制作，有个很宽的门以便货物进出，能在温暖的店内进行包装。于是实现全年生产。 在参加社区活动过程中，有些户外活动气温零下40度，还刮着大风，爆米花机器几乎无法运作，最后不得不拆下帐篷来保护爆米花机器的火苗。 采购设备、产品开发、弄清楚包装都是很缓慢的过程。幸好有加拿大政府资助的电商网站创建、在线营销计划，整个过程是和育空当地人才合作，拍照、插图、建网站，制定了营销计划、社交媒体内容日历以及学习了Facebook广告课程。于是Katie开了网店，把爆米花卖向加拿大全国，第一年，网上销售从1%增长到10%。品牌也开始成为本地制造的象征。越来越多的零售商想要销售产品。 ⚡提醒： 要对新想法持开放的态度，并始终寻找一些有创意的方法让你的产品保持趣味性。比如育空旅游局想要找代表本地的食物，而Katie用了当地产品和特色做了育空系列口味。 小公司营销预算很低，那就多花时间在社交媒体上创建有意义的内容，这样和客户建立联系。 育空在加拿大北部，属于严寒偏远地带，会有很多独特的挑战，比如运费。如果你的小企业在偏远小地方，可以和一些企业一起下订单，来降低运输成本。 和本地区建立联系，称为其中一员，要有社区意识，互相支持的力量比你想象的要大的多。 企业增长慢不要紧，要确保你已经设定了要努力的目标。不要让创业接管了你的生活，你不会希望是这样的。无论你的生意有多大，确保工作生活的平衡是你的目标。

25岁时，加拿大蒙特利尔的 Sara Dudley 接受父母创办的科研机构性质的公司，改为面向大众消费者的企业 The Sunscreen Company，从起初只有三个产品、只在渥太华当地销售的小公司，成为远销欧美和中国香港，拥有一批忠实拥趸的独立品牌，今年更是接连在 Anthropologie 和 Indigo 上架。 这是一个典型的family run企业，至今只有5个人手，规模一直都非常小，收入也未能破百万加元，有的只是日日劳作，步步为营。这是很多小生意创业面临的现实情况。这里没有一夜暴富的幻想，有的是踏踏实实、精打细算做好的生意。 ⚡成功原因 The Detox Market多伦多的首家实体店就开在了离Sara住处不远的地方，她每天都会路过。终于有一天，她鼓起勇气走进店里，和经理攀谈并介绍了自己的品牌和产品，并成功说服对方销售他们的产品。这个大家都在网上的时代，Sara认为面对面的认识交流，才能真正为你打开大门，“能够建立联系、关系和信任。”目前，公司在全球已经有150多个零售商。 2019年，Cyberderm Simply Zinc Ultra是美国前第一任夫人Michelle Obama以及著名主持人Oprah Winfrey的防晒爱用的消息曝光，感受到了大众传播的威力，品牌享受到了相当长一段时间的处在镁光灯下的热捧。 很多个护彩妆品牌创始人，面对着来自消费者、投资者、零售商的上新压力，每年要推出几个新品都是有指标的。Sara也总是被要求多出产品，把货架摆满。但她有自己的坚持。品牌建立至今，虽然仍然是小众产品，“我如果要推出一款产品，它必须有存在的理由，有它的特别之处。所以就不断地改进、改进、改进，每个细节都要对。” 疫情以来，原材料的价格上涨了30-50%。但考虑到产品本身的价格和消费者的承受力，Sara决定内部消化这部分开支、缩减其它方面的预算，没有选择涨价。 ⚡挫折经验 在加拿大研发产品会有很多政策上的限制，Sara做的最受欢迎的一个产品就因为政策改变而被停产，受到很大影响。后来她经过5年的研发，现在还是在最后阶段。 公司很小，并且还有三个品牌，各自主攻不同的市场，三个品牌并行带来很大挑战，一个社交媒体账号要树立三个不同的品牌形象，会给新顾客带来困惑。Sara发现这个问题后，就以防晒话题入门，完成新顾客的转化，然后再帮助他们理解品牌设置，就容易很多。 疫情冲击。本来Sara公司的年销售额有望突破百万大关踯躅不前。结果疫情有很大的影响。新产品在疫情前两周推出的，所有的传统零售商通通关门，以至于只能在自家网站上销售。当以为这种情况会持续下去的时候，这些零售商又开始营业了，订单突然激增，结果严重缺货。 曾经为了让品牌显得有面子，送些贴着商标的水杯等赠品，花了些花里胡哨的钱。后来明白，最应该省的就是“面子”钱。“不要为了看起来像个大公司而做无用功，”PR box里面绝没有花里胡哨的一切，全是自己的产品。” ⚡提醒： 一个创业者必须熟知一个公司运行的day in and day out。以会计为例，你可以雇佣一个优秀的会计，但你自己得懂，知道钱从哪里来又去了哪里。“这是作为一个创业者的基本能力，你不能把运营一个企业的一切都outsource给别人。” 做企业，不一定要是这个行业的业界人士。你有自己的行业背景，作为“外行人”因为不在那个‘box’里，就能不受条条框框的束缚，反而有更大的突破。” 热衷于打造品牌，别忘了做好产品才是根本。“你必须知道你的目标客户想要什么，而不是你希望他们要什么。”初创业人士常常会讲自己的故事，“故事是很打动人，但根本问题是，你有为你的客户解决什么问题吗？你的品牌能提供什么价值吗？如果你和我一样，在个护或者任何基本饱和的市场，你的产品又有什么特殊之处呢？” 现在是做独立品牌的好时机。当今世界独立品牌比比皆是，从如何命名品牌，到如何讲故事，再到如何找供货商，如何包装，只要你有问题，你就能找到答案。供货商也更加“平易近人”。从前的供货商会评定你是否有资格获得他们的供货，且对起订量要求很高。但现在，诸多小品牌一夜间爆发的故事让供货商们主动降低了门槛，为独立品牌的成长提供了更加有利的条件。 选择适合你的零售商。有些零售商是给你创造利润的，订单量大销量好；有些是给你带来声誉的，成为他们的选择本身就是一种业界认可；还有一些则可能是某个社群内部的影响力人士（比如医生），他们的影响力和网红不同，但他们与其受众建立的信任关系更加牢固可靠。 一个在不明朗的经济大环境下快速成长的公司，必须格外了解先进走向，提前做好规划，维持正向的现金流。 从某种意义上说，缺货总比积压好。尤其是对护肤品来说。“服装可能会过时，但至少不会坏，但护肤品从装瓶第一天开始就在向过期日迈进。”

美国圣地亚哥的Corbin和Taylor是高中同学，2016年8月两人在买了辆1952 Chevrolet皮卡创办了Tap Truck，为当地婚礼、公司活动和私人聚会提供服务，从啤酒、咖啡到果汁等。结果生意火爆，月收入3万美元。第二年他们开始给美国其他城市品牌特许授权，2020年已经了45个地方加盟，去年收入接近500万美元。Corbin现在已经和澳大利亚、英国、阿根廷等洽谈，准备国际授权许可 移动餐饮服务这几年在北美很流行，越来越多个性风格突出的形象，从这两人的成功中，也许可以借鉴不少。 ⚡成功原因 清晰的品牌定位。翻新的老爷车，在汽车侧面安装水龙头，提供移动的饮品服务。如果喜欢经典车、喜欢精酿啤酒或美式咖啡，就很容易成为客户。翻新的经典车让人眼前一亮，很容易记住，也容易被围观。 社交媒体拍照传播是最大的力量，在所有的活动中让人们可以体验车辆。同时始终在 Instagram 和 Facebook 上进行扎实的营销，两个平台有非常不同的受众，这样保持总是有追随者。 自己动手翻新和保养汽车，开始时自己做社交媒体和电子邮件推广，自己去建网站，学习怎么做特许经营，如何保持完整性还能发展壮大。 接触新闻、杂志和报纸，分享企业成长和成就，在社区里传播一个很酷的故事，受到更多关注。 找了一家出色的营销团队，专注网络开发、SEO、内容创建、社交媒体管理和广告，短短几年把品牌包装发展扩大到这么多特许经营。 ⚡挫折经验 因为品牌形象是基于经典老爷车，所以每个扩大的地点都需要新的皮卡，找好车总是挑战。有时候找一个配件要花数周或数月，还要和Dodges、Chevrolets、Fords、Willys jeep等合作，有些工程设计追溯到1929年。有时候，经营用的车会有故障，不得不大修引擎也时有发生，影响到业务。关键是要有条理，给自己足够的时间和人手去解决问题。 在美国各地开展业务很不容易，需要询问当地酒精饮料控制部门，需要需要合适的被许可人在其他城市经营这个品牌，非常有挑战，也不同于自己经营。 在汽车内安装饮料系统非常复杂，在每次活动中会得到反馈，从中学习到东西，然后再对系统进行大修和大的改进。确保水龙头流出的饮料冰凉并带有部分泡沫是一门科学。 2019年有最好的销售记录，疫情确实减少了销售，但这个转折已经过去，更多活动开始了。 ⚡提醒： 对于营销来说，内容才是王道，拥有丰富的内容是销售品牌的最佳选择，同时，要做好网站关键词的SEO和标签算法。 无论你决定做什么或在做什么，都要确保你对此充满自豪和热情，没有这份骄傲和激情，很难度过创业的漫长艰难的日子。 我们很多人都不是最聪明的，要有决心，要朝着正确的方向。要专注手头的任务，保持坚定的方向，最后实现目标。如果有想法，心在正确的地方，那就会超额完成目标。 有时候家人和朋友并不清楚你在创业什么，但他们以为知道。你要做的就是耐心点听，问一些你明知道的答案，然后继续做你要做的。 从来没听说计划太多会有坏处。多做计划不会有任何伤害，实施前再去调整和精修。

美国小伙Dylan Jacob在2016年卖酒杯起家，做了个品牌叫BrüMate，2018年，23岁的他品牌月销量已经是110万美元，到了2020年月销量超过1200万美元。 这不是他第一家公司，连续创业的历程很值得说说。 Dylan的父亲是个会计，从小让他明白一美元的价值，生活想要的东西需要努力工作区获得。 他9岁就办了个草坪护理公司，用的是从车库甩卖买的20美元的割草机，每月赚250元。 高中开始从Craigslist批量买坏了的手机，从ebay买零件，在Youtube学修理，然后在Craigslist卖掉。 这样一直做到大学，直到城里开出各种维修店，他没有想去和这些竞争，而是从中国进口零件卖给这些维修店，大学一年级就以六位数卖掉了公司。 然后，他开了个高端玻璃瓷砖公司，去了中国参观了制造商，在货到之前就和WayFair 、Overstock 达成了交易，到2017年售出公司。 然后就是BrüMate，想法是从要做一个盛酒的冷热保温杯开始。 ⚡成功原因 创业时已经有采购、电商、产品开发和设计方面的背景。所有之前创业经历获得的经验都有帮助。Dylan认为，自己如果是从零开始，那几乎一定失败。 从让一整瓶葡萄酒可以放在里面冷藏24小时的瓶子Winesulator入手，为了测试客户兴趣度，做了Facebook广告，说这是完美的圣诞礼物，在还没生产前就收集了7000个客户的电子邮件，当年11月推出后3周销售超过25万美元。 加急申请专利，付加急费，可以在12个月内通过两次申请，而不是等4年以上让审查员做出决定。 有个庞大的不公开的facebook群组给产品使用者使用，提供赠品、抽奖以及各种新产品内幕消息。这里等于是个巨大的焦点小组，得到各种新旧产品和反馈，知道哪些事情做错了货做对了，以便去解决。 每一件产品都解决一个真正的问题。如果你倾听客户的心声，为他们提供真正需要的东西，销售就不难。Dylan一直在倾听、创新和改进。 当竞争对手学了产品，生产出同样的东西时，Dylan早已经推出2.0、3.0等新产品，让竞争对手一直在过时了的状态。 多元化广告策略，建立庞大的批发分销渠道，把业务发展到其他销售渠道，增加亚马逊销量、打造真正的全渠道品牌。同时专心建立直接面向消费者的渠道，和客户保持持久的关系。 升级基础设备、员工超过20名，建立新总部，继续扩大产品线，继续做世界上第一个的新产品。 Covid期间，改变了广告、信息和策略，关注家庭饮酒体验以及产品如何改善无论在家或在外想用的方式，和客户产生共鸣。 留住到网站的客户。Spin-a-Sale是做好的收集邮件的工具，因为客户觉得是真赢得了产品，而不只是优惠券。客户回头率超过14%，没有购物的客户通过邮件有19%的转化率。还有数千名的大使计划，得到产品反馈，客户也有推荐费。 关注客户转化率，每提高0.1%转化率就会增加数万美元的月收入。 ⚡挫折经验 本来以为创建一个产品会很简单，但很快了解到，好产品需要很长时间才能真正上架，有描述设计、原型设计和制造产品的过程。先画了草稿给工程师，做了3d模型之后在一个3d打印实验室制作，然后再去找当地最大的啤酒厂去推荐。花了3000美元做了100个粗糙的原，说服商店去卖，征求客户反馈。在店里呆了45天确认有市场之后，进行很大的改进，最后花了一整年时间才把产品成型、生产。 最大的阻碍是现金流，产品热销单缺钱预购。当时推出Winesulator在圣诞前一周缺货。为了解决这个问题，Dylan卖掉房子、刷爆信用卡，用了所有的钱去购买尽可能多的库存，但远远不够，经常脱销。最后在2018年才获得银行信贷额度，并从Shopify Capital获得支持，扩大了规模，几乎解决现金流的问题。 做网络广告时，不知道自己做什么。Dylan看了很多视频教学，读了Reddit文章，反复试验。也不知道怎么能不影响回报的基础上扩大广告支出。在尝试找了几家机构后，发现都不尽人意，最后在Shopify Plus不公开的facebook群组中被推荐了Freeeup，找到一个真正懂行的自由职业者，才解决问题。 选择质量高的制造商同时，也要选能和你一起成长的制造商，尤其是涉及特殊工具和成型的产品。小公司一开始可能没问题，但你量迅速打起来时，质量和生产时间不容易跟上，一夜之间就能让你的公司瘫痪。 一开始做网店的时候，很容易出错，人口统计、年龄范围、目标性别和关注点都容易错。一定要在发布前进行不同受众的测试。尝试各种营销策略，做了一次Kickstarter活动，惨败。最后发现Facebook广告的效果。失败和成功的创业者唯一区别就是转型的能力。失败很容易滚雪球一样从一堆小错误开始。 百分百对公司的控制权，拒绝接受任何投资，大大减缓公司的发展速度。 ⚡提醒： 要学会采购技巧。总有数百家工厂生产完全一样的产品，要花竟可能少的时间在采购上，才能专心建公司。去找公开的进口记录，比如美国有portexaminer.com，从中找到业内大公司，然后找到谁是制造商以及进口记录，然后去中国选择最佳工厂。 有可能的话，自己熟悉Shopify，自己用它创建网站，找到合适的个人去定制开发外包，费用远更合理，而找代理商会收25000美元以上。 外包工作的话要找到一个能真正了解你业务的人士，很多代理机构的人只是机械完成其工作，无法保证你的业务取得成功。这个过程不要没有耐心，就随便找一个，就算大海捞针，也要找到那个知道自己在做什么的人。 招人之前先要熟悉基础知识，然后用这些信息去审查你的潜在员工或外包人士。至少这些人知道的比你知道的多才行。 外包或招人要找专门从事特定范围的人，比如你要招人做facebook广告，不要找个什么都做得营销人员，没人能擅长所有一切，把搜索范围缩小到90%以上的满意度。找有过不要找那些没有案例或portfolio的人，找一直有活在做，但完成时间在3个月内的人。 在实践中学习是最快的、最好的。所有失败的创业都是成功的垫脚石，这些创业初期学到的东西远比学校这么多年学到的更多更快。光读书、听播客，不知道怎么应用是没有用的。 找到创业的方向，坚持下去，你会犯很多错，但到第二轮、第三轮，你会记住这些错误，并希望不会再犯。 不要沉迷于细节或竞争。

旧金山出生的华裔移民二代Chrissie Lam在2017年推出独立品牌Love Is Project，起初是为了帮肯尼亚女性创造就业机会，创业前两年就卖出了120多万美元，2021年在Shark Tank亮相，销售倍增，至今和世界各地2000多名女性工匠合作，帮助她们财务独立，其爱心手工手链最新年销售达到300多万美元。 Chrissie当年离开一份稳定的公司收入，经历起伏，靠着对设计和开发的热情找到了时尚慈善领域的路子，部分收益捐赠给非盈利组织。创业前两年学到的东西比想象中多很多，涉及生意的方方面面。 该品牌上了2021福布斯Next1000名单，上了全球各种媒体和杂志，受到众多关注，但依然经历过财务困难的负债时期。 ⚡成功原因 一个人全职（后来加入她妈妈Gladys Lam），其他所有工作由承包商和代理组成，负责营销、分销和其他服务。 所有人，工匠和合作者都在家工作，避免大型工厂占地和通勤，供应链灵活，产能不受实体工厂限制。 社交媒体的成功传播和影响。在 Instagram第一个帖子吸引了24万个赞。吸引和留住客户最重要的方式是通过真实的故事来讲述品牌建立。 名人佩戴的传播影响。 为了创业，旅行了104个国家，熟悉各地文化、建立联系，对生意很有帮助。也使Chrissie变得适应能力强、好奇、能在任何地方找到灵感。 摄影和时尚方面的技能让视觉展示方面有优势。 通过和当地非营利组织和工匠合作，共同开发、生产和管理。 在推出新的系列之前，会拜访当地市场和工匠、对不同想法进行采样，考虑：可穿戴吗？怎么样看起来最好看？是不是够特别？什么样的价位对受众来说算合理？能代表当地的历史文化吗？ 每个国家些启动成本为1.5-2万美元，包括差旅、设计、开发和生产。数字广告、Shopify 平台费用、文案写作等营销成本单独计算。 创业之处，找专人做了Facebook广告，一个月内销量超过10倍。后来形成多渠道方式：30%的Facebook和Instagram广告、10%的谷歌广告、30%的CRM电子邮件营销和20%的批发贸易展。 ⚡挫折经验 委派工作前，自己要先学习。曾经因为数字营销者和代理机构的管理不善，造成12万美元的损失。包括缺乏经验的营销人员制作的广告创业草率、链接错误，导致广告支出回报率ROAS极低，这是一个令人沮丧、昂贵的学习过程。加强了创办人需要了解如何实施广告，以及有效管理的必要性。怒要对所有事情说“是”。 确保第三方物流3PL井然有条。有一次在旺季期间不得不换了3PL，新的物流以外松了800多个重复订单，导致产品库存严重短缺以及65000美元库存损失。 在创业前几年，没有任何全职员工，一个人管理所有环节，几乎是每周100小时的工作，始终在学习，不可持续，所有可能出错的事情都会出错。 在线广告是致命弱点，后来开始建立新的增长计划，不断研究和学习，永远不要把所有营销鸡蛋放在一个篮子里。 疫情爆发后，所有计划戛然而止，财务情况吃紧。花了1000多个小时准备上Shark Tank节目，上了节目后，销售飙升。 ⚡提醒： 做电商需要预算并要开展所有渠道，否则会赔钱并浪费时间。 要花时间去学习，需要步骤和计划逐步成长，需要足够的知识去管理每个人。 在决定一个新产品前，先下个小订单作为测试，确保在订购更多前解决质量控制问题。 在很多品牌创建中，会发现用图文视频讲故事是和竞争对手拉开距离的关键，内容是金。 想要特殊包装、自由定制、和客户交流，选择Shopify平台，不要选亚马逊，Chrissie表示这是成功建立品牌的重要因素之一。 如果你爱这份创业，必须all in，不能半途而废，专注，不断改变升级，不要害怕，这是值得的。 不能追求完美，测试、执行、然后调整。 确保休息，要让自己抽出时间来恢复精力和状态，按摩、瑜伽、冥想和美食很重要。 拥有一个相信并支持以及爱你的家庭很有帮助。 乐观创造性的解决问题，从每个反馈中学习，追求新技能、留意新的技术优势，寻求专家建议，形成强大的顾问网络。

本地制造、本国制造在近几年的初创品牌中是一个热门切入点。 美国宾夕法尼亚州的 Janet Wischnia 为自己家族做了一辈子B2B的床上用品公司，60岁的她决定辞去总裁职务，创办面对消费者的B2C零售品牌 American Blossom Linens，以“完全美国种植的棉花并美国制造”为概念，在疫情期间以年增长400%的速度成功，过去一年销售近百万美元。 ⚡成功原因一 本国生产概念的出现是对可持续性和环境的日益关注，而且可以强调把工作留在本地、留在社区。这越来越受到消费者和品牌关注，是个很容易切入的品牌形象。 在产品设计、原型制作和制造产品方面，比其他初创公司有优势，而且拥有一直知道如何制作床品的团队。 一开始就决定制造一种耐用的高质量产品，色调非常中性，这样可以吸引最多的客户。 经过研究，不想用任何塑料，采用完全可回收的包装，用薄纸把床单包裹起来，用100%可回收纸板做盒子。 在包装中加入工厂附近城镇制造的小礼物：peach tea。（前提是能和床品一起在纸箱中运输并不会受损） ⚡成功原因二 重视对客户的问题和客服支持，一个专门人员在工作日和周末回答问题。大多数公司没有联系电话，我们让客户很容易找到联系电话，并在工作时间能快速接听。 吸引客户方面，采用了社交媒体、网红、搜索引擎优化和电子邮件。疫情期间，向医护人员赠送了产品，吸引了很多关注和追随者。电子邮件是让客户重复购买的好方式。 倾听客户的意见很重要，Janet 抓住每个机会和客户直接交谈，看每条评论，作为优先事宜。甚至在一位客户的自愿帮助下改进网站导航。 倾听供应商的声音。公司想要制造一种环保并和市场上其他公司不同的产品。一个长期合作伙伴介绍了一个农场主，生产有色但无染料的有机棉。 ⚡挫折经验 一开始聘请了一家海外公司来设计并建设网站，提供了详细的功能和时间表，几个月后，意识到这家公司不会履行承诺，只能取消合同，但耽误了时间。后来一个员工自愿来构建网站，学习使用Shopify平台， 缺乏数字广告和零售营销经验。准备了些产品库存后正式推出网站，一位销量会涌入，结果只有几笔朋友和亲戚买了几笔，没有客户来。才意识到態指望新网站就有销量，除非做广告，否则没人看到。现在Janet把80%的时间用于营销和公关。 公关是个很好的渠道，但需要耐心和时间。很多媒体和机构需要多次联系才有可能做出回应，最后都等到了满意的结果。 尝试过在平面媒体《纽约客》和一些电台上做广告，效果很不理想。 ⚡提醒： 客服电子邮件要尽快回复，如果客户想买东西，回复快有可能完成销售。但现在市场上，很多客服回复等太久，有的甚至一周或永远没有回复。 不能太专注于产品设计、包装和网站设计，要花多数时间在广告、营销和公关方面。 一旦拥有核心客户群，就要赶紧提供更多的选择，不要让产品停在单一的状况，会影响收益。 当事情进展艰难的时候，不要听大量的被告知”你做不到“。你可以证明他们错了。 相信自己的直觉，永远不要放弃梦想，你可能不得不尝试不同的生意不断重塑自己，但如果你最终坚持下来，会找到最适合你的生意，并给你带来快乐。享受这个过程，不要被其影响。

多伦多Alex三年成功初创地产平台Perch，年入破百万 Alex Leduc在金融行业工作了七年，看到加拿大地产和按揭行业系统滞后、效率低下，各方浪费大量时间在跟进协调，每个人不得不信任银行的财务顾问、地产经纪或按揭专家，但无法亲眼看到数字，不知道这些人是不是帮你做了最正确的决定。 于是Alex在加拿大多伦多开了一个房地产科技公司，在2018年用科技和自动化技术在网上建立分析平台 Perch，帮加拿大人根据财务情况分析买房、按揭预批、按揭、贷款续签以及融资等，年收入平均增长226%，用户年增长303%，目前每年收入超过百万美元。 这一个人的公司2021年融资了100万美元，并加入2022 REACH Canada 加速孵化项目。 ⚡成功原因 解决业主需求，可以和投资组合一样随时看到自己的房产价值和按揭余额的变化。 花钱让平台增加流量，让自己的联系信息随时可用，让用户知道该向谁投诉，从而及时和团队改进。 利用好各种加拿大政府的资源。Alex加入MaRS 和Communitech这样的创新中心，利用其很多服务降低成本，法律、会计、3万元的AWS节省、Hubspot 一折折扣、免费市场研究等。第一年运营支出80%外包。此外，他还申请了Futurpreneur的1万5000美元贷款，他认为很容易申请，很优惠。还从Ontario Centres of Innovation (OCI）获得1万赠款用于聘请设计师。 用了合作推荐关系referral program，推荐一个获得按揭可以提成10%佣金，吸引大量地产经纪。超过80%收入有机增长或推荐。 用大量的时间确保用drip campaigns涓滴营销和客户保持持续的联系，提供相关且及时的信息。 这是个完全远程工作的初创公司，团队高效协作很关键，HubSpot、Jira、Slack、Google Workspace、Power BI很好用。 ⚡挫折经验 推出后发现，客户不愿意在平台上做这么重大的决定。于是推出一对一专业咨询支持，完善了专业平台分析辅以专业顾问的模式。 商标申请花了2000美元，完全是浪费时间和金钱，2018年初提交，到2020年底才得到回复，那时候正在换名字了。 如果用户体验糟糕，低价永远没有用。先开发最简可行平台MVP(Minimum viable product)，花2万美元主要是支付一位在Upwork的freelance，先不考虑设计，从功能实用入手。如果重新开始，会从设计开始，如果能用Figma这样的工具制作，MVP周期可以从8个月缩短到3-4个月，还能省25000美元。 完全靠网站来得到客户是不可行的，需要确保客户可以联系到电话号码。网站最好的是源源不断的客流，而不是一下子暴增，否则无法支持大量访问、也没有能力处理众多客户。小生意一般开始都只有几个人，处理不好最后会导致品牌受损。 ⚡提醒一： 要成功，需要独特的产品，可以确保真正解决用户的问题。如果没有好产品，花最多广告费用是没有意义的。 你的股权和你承担的风险相称，如果就你一个人创始人，那你最好准备能做2份全职的技能和精力，这是一条孤独的道路。如果重新开始，希望和其他创始人一起做。不仅快、而且经历的事情太多，两个或多人更容易支撑下来。 如果你不想太早集资被稀释，要确保有足够的资金或可行的计划去实现，包括个人生活和事业。Alex一年半没有薪水，房租妻子承担，每周工作80-100小时。关键要你能承担现实而不导致生活崩溃。 有了原型后在家人和朋友中寻找15个最愿意诚实批评的人，帮助平台改进。不能选一心想要称赞很棒的家人，找有点认识人但不那么正式的。在改进后直接找大型科技公司地下室的food courts，找单独午餐的人，反馈的质量会非常理想。 ⚡提醒二： 成立公司不用花太多钱，Alex 花了2500美元，用一个叫Clausehound服务，免费访问法律协议模板，可以自己起草验证，把所需文件的法律费用降到1500左右。 尽早注册公司，大多数加速器或政府赠款计划都需要注册公司才有资格，尤其是大的赠款，都会找至少注册2年以上的公司。 尽早获得客户的联系信息，以便可以联系到。 对于考虑创业的人，建议把社交网络扩展到你的角色之外，你不懂技术，就学习技术在线课程，尽力阅读相关内容，以便可以和技术人员沟通。 尝试联系有合作或实习为重点的当地大学，他们会有很多可用的赠款，让初创公司和小企业能雇佣他们的学生，也很愿意和你分享相关知识。

加拿大温哥华的Ronnie Teja在2017年创办了一个手表品牌branzio，在温哥华设计，从中国采购原材料并制造，用5000元钱，4年后拥有15个网站、30个远程工作的员工，销售量超过了1000万美元。 Ronnie Teja在创业之前的故事一定很容易引起北美华裔移民的共鸣，2007年从印度孟买移民到加拿大温哥华，当时21岁，在印度社区内到处打工，电台报纸、bestbuy等，每一到两年换份工作，很难得到好的工作机会。直到2016年他决心自己创业。 他先从做一个小型的drop shipping网店开始，然后想要做一个可持续发展的品牌。目标就定为手表。 ⚡成功原因 1.在bestbuy做media buyer时，学到了很多东西，也结识了数字广告领域的优秀人才。也因此鼓起了创业的信心。 2.品牌建设是重点。你的产品很容易被模仿，但你的品牌体验永远无法复制，打开产品是一种仪式感，给客户要提供这样的品牌仪式感。思维要改变，从尽可能低价格的网店转向专注客户体验、品牌关注不容易。 3.从创业第一天起，就不计收任何外部资金，这样可以对业务决策有百分百的控制权。 4.数字广告的背景让他相信花钱找新客户和流量吸引到网店产生销售。内容生成、产品生成等各方面积极营销。 5.Ronnie听说很多Instagram网红住在巴厘岛，于是去那里找了一些人外包，一直在起到很好的影响力。 6.手表是最赚钱也竞争最激烈的类别之一，耐心去突出品牌价值，花了一周才做了第一笔销售。和不同的facebook受众进行互动，反复试验，最后在小众市场中找到合适的买家，才有滚雪球效应。 7.针对google图片和Pinterest 进行优化，效果非常好。 ⚡挫折经验 1.缺乏经验。因为对手表和时尚领域缺乏经验，找了一个有相关时尚概念的设计师学习工业设计和制表，足足花了6个月时间，结果发现一个人在Kickstarter筹了15万美元的手表和这个设计一模一样。 2.找错渠道。通过Alibaba接触了100多家供应商，从其中最快回复的10个供应商那里拿到样品。花了6个月时间在网上讨价还价以及随便找所谓的高手帮我采购。如果一开始就去参加香港钟表展的话，可以在那里和所有制造商和厂家一周内面对面。最后，多花了钱，多花了时间。最后还是去了香港。 3.没有细节经验，导致产品原型和设想的不同。产品一开始是走极简路线，但做出来和达不到这个效果。需要明确清楚皮革的级别、不要说棕色皮革，那样会得到很糟糕的结果。 4.由于产品是中国制造，你的竞争对手会在淘宝上以10-15美元的价格出售，你对此无能为力。 5.物流和运输充满痛苦。用过Shipbob、Shipmonk、Stamps、Canada Post等等。一开始把手表从中国寄到加拿大，付关税，然后包装后到加拿大邮局去寄，过程很痛苦。前面提到的中国供应商实际有着最好的运输、仓储和物流网络，给了业内最优惠的价格，一直到今天。 6.营销广告不要把所有鸡蛋放在一个篮子里，facebook、google还有二级的流量来源都要放置，以免停用影响太大，这有错过假期的血泪教训。 ⚡提醒 1.专注品牌不要专注打造当下流行的廉价产品，你无法击败中国卖家的直销价格。无论你生产什么，都会被复制到亚马逊上销售。 2.小心所谓的“大师”和“高手”。总是有一些“大师”在这些环节中，非常擅长推销自己，说得天花乱坠，可以帮你这个那个，对于这些人来说，生意的风险不在其身上，只是为了可以从中赚钱。直接和供货商面谈，带好你的付款证明，谈好条件。 3.产品细节要求尽可能描述清楚，尝试让整个说明视觉化。在生产前务必仔细检查设计师的作品，在最终提交设计之前，务必进行2-3次样品，确保所有的要求已经达到。 4.回头看，应该在网红营销influencer marketing方面更积极。 5.投入在品牌建立不容易，但长远来看这种产生的有机销售和直接销售的回报远比投1元赚2-3元的广告回报要高。 6.作为时尚品牌，设计要请业内最好的，至少要达到竟可能最好的基准。 7.要雇佣好的virtual assistant或客户服务代表，你不会希望一个有印度口音的人接电话。 8.Ronnie提醒：迈出创业的一步，昨天、今天都是创业的最佳日子。

美国华裔Brandon Wong和妻子Katrina Santos在10年前开始做photo booth照相亭生意，创办公司Photobooth Supply Co，销售全球28个国家，3年前就已实现月收入六位数，并且有97%的客户满意度。 成功原因： 2012夫妻俩拍婚礼摄影时发现，照相亭生意商机是增长最快的部分。当时买了个旧款的照相亭，发现很不好用也不漂亮。于是自己设计原型、看上去有趣、能拍出漂亮的照片。有了生意的灵感。 花了所有积蓄，有原型后的三周内建了网站、品牌、宣传视频、销售宣传、定价等一切准备，并在大型婚纱摄影展WPPI上展示销售，获得成功。 给购买照相亭的客户提供额外的资源和价值。帮客户能创造更多收入，包括：营销材料、样本合同、培训视频、在线教学研讨等各种资源。 不需要特许经营费或初始财务承诺。 各种贸易展会是吸引客户的好地方。 产品网站好的搜索引擎优化起到很好的影响力。 挫折经验： 1.各种展会是最好的销售机会，但竞争残酷，场地费和布置费用很高，利润空间变少。 必须找准消费者喜欢的产品。直接问客户们会去哪些展会，然后就去哪里。 2.不要过度思考，要开始行动。如果你任由事情让你慢下来的次数越多，你就越会慢下来。 3.要弄清楚自己的优势和劣势，如果不知道市场缺什么，很难扩展生意。 4.从一开始笨重、难以运输、软件简单的封闭盒子，有诸多问题。但坚持下来了，不断改进为时尚、轻量、高度便携、强大软件可定制的产品。 5.一开始聘请代理公司开发应用程序，按时计费，总是费用超过估计，但如果找估价低的公司很可能偷工减料。所以付出了该付出的代价，最后公司雇佣优秀人员自己开发。 6.把一个产品Salsa在Kickstarter上推出，融资很快，也很容易预测订单数，但没有考虑到订单管理所需的时间。比如人们更换地址、输错地址、没有填写重要的数据，造成大量时间浪费，一度导致团队无法正常运营。要提前了解Kickstarter的利弊，就能避免浪费时间。 7.产品质量问题。想得很好，但不永远那么合适。不要假设任何事情，并记录一切，确保清楚和明确说明。 提醒： 1.当一个业务无法扩展，达到难以克服的收入上限，解决的唯一办法是提供更多的可发展的服务。Brandon发现婚礼摄影再忙收入增长有限，于是去发现照相亭这样的生意。 2.生意开始的时候用最简单、最便宜、最有吸引力、最快的方法去开发网站，等稳定发展后选择更多功能的。Brandon选的是Squarespace，两年后生意做大后转向更多功能的Shopify。 3.最好的销售渠道往往是直接面对竞争对手的，必须想办法脱颖而出。 4.去展会部分为了销售，另外重要的是和客户面对面交流。 5.你永远不会有足够的时间来了解你的客户，要把时间用在告诉客户你的业务可以帮到他们什么。 6.SEO很复杂，尽可能找最好的人，让他们发挥自己的优势。 7.当成功后不要停下来，要考虑细分市场，继续研发新产品。 8.在家工作要建立一个习惯，从而帮你更有效率。比如电脑上用Chrome做个人内容，用Safari做生意。 9.生产产品推荐用这些步骤确保质量： A.亲自参观每个工厂； B.创建详细的质量控制文件和SOP（标准作业流程）； C.聘请检验机构； D.记录一切，用视频、照片等各种方法确保材料说明、产品规格。 E.给客户产品时附上详细图纸和文档。

北美创业案例分析之八 美国费城的Marcus Gram几年前用1万美元积蓄开始做自动售货机业务销售饮料和零食，如今在四个州经营着18台自动售货机，2021年收入超过30万7000美元。 ⚡成功原因： 1. 任何人都能以1500美元的费用进入自动售货机行业，这包括了一台基本饮料机和第一批产品的成本。但发现这产生的销售额并不足够。要至少有3500美元，要有组合饮料和零食机，并且升级刷信用卡功能。这样喜欢钱的速度会快很多。 2.仔细考察机器所在位置，要有足够人流量能弥补售货机升级的费用才进入。他的经验赚钱的地方一是赌场，二是仓库，三是学生宿舍。 3.从一开始就把自己的企业进行良好包装，拥有一个精美的网站、一个醒目的logo、名片以及印着logo的T恤和帽子。这种专业状态让他有能力和更大的公司进行竞争。 4.疫情期间，别人都在关闭，他及时改变位置，进行扩张。 在体育馆、运动设施、货运公司和仓库增加自动售货机。 5.把自动售货机转售给其他对这个业务感兴趣的企业家，后来这些收入占收入的62%以上。 6.把业务变成一种被动收入，尽可能减少自动售货机日常的业务。把自己的创业经历整理出书，开始销售网络课程，教希望开始自动售货机业务的创始人。 7.利用社交媒体，还做了专门的投资播客，把影响力扩大。 ⚡挫折经验分享： 1.没有认真评估找到有利可图的地点。 创业开始，第一批客户是一家律师行，他花了5000美元安装了两台，前五个月只赚了60美元。律师们虽然有钱，但大多数人不会在办公室吃喝。 后来Gram定下标准，进出人数少于50人的任何地方都不放机器，除非是通宵轮班的仓库。（体力活的工人需要更多的卡路里。） 2.所有的自动售货机都放在全天候开放的地方，永远不知道什么时候会发生什么事情。而且一旦有事，再忙也要放下手头的事情赶去处理。因为不处理时间越久，赚的钱越少。 后来他尽量把机器集中在自己所在城市。 3.因为意外事件，生意起伏大。 疫情来了后，本来是很赚钱的地方——公寓楼和大学校园，收入降了很多。 4.精力有限，处理事情筋疲力尽，效果不佳。后来请了一名助理、一个文案和一个项目经理，腾出精力发展业务，变得更为成功。 ⚡提醒： 1.不是所有的客户都是你的客户 不要太兴奋于第一批上门的客户，不要立即跳进去，要仔细调研，有些客户并不适合你。 2.做一个行业，就要把自己做成专家。 做好生意很重要，但如果把生意吃透，成为专家，还可以赚培训、顾问的钱。 3.要愿意去雇佣他人完成一些工作，把自己从低效率的工作中解脱出来，生意才能扩张。