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美国北卡罗莱纳州一对小城夫妇 Frank 和 Alyson 在疫情刚刚开始的一个月先后失业。最初，两人也曾尝试再找工作。但在 Frank 发了 50 多份工作申请仍然杳无音信后，他告诉 Alyson 他想要自己创业。 两人商量后，决定 Alyson 继续打工贴补家用，而 Frank 则可以从家里的储蓄账户借 💰1,000 用于创业。90 天，无论成功还是失败，他都必须把这笔钱还回来。 事实上，这次创业的起始资金只花了 200 块，包括购买服务器，做了一个一页式的网站，还花了 12 块美金买了个 logo。开始了自己的公司socialburro。 对于两个曾经连固定收入都没有的人来说，可谓战绩赫赫。 ⚡成功经验 ⚡提醒：

美国的Matt McCormick从微软辞职创业，开了个修手机、平板电脑和电脑的公司 Jet City Device Repair，专注B2C生意，主要是手机屏幕破裂修复。开了三家分店和一个专门提供邮寄服务的地点。2021年维修3万次设备，销售超过300万美元。 做这个生意起因是自己手机摔坏了屏幕，换个新的花了300美元，两周后又坏了，决定自己修，在ebay上买了零件，在油管学了教程，修好了，就开始自己的业务。 他花了两周做了网站，用600美元启动，通过谷歌广告推广，从第一天起就是正现金流。 去年，也就是2021年，他把所有实体店面全部卖掉，生意转型为B2B，公司名字也成了TechUnwreck，专门为美国中小学修理Ipad和Chromebook平板电脑，还有建筑公司、房地产公司和金融公司，2022年销售近120万美元。 听起来，Matt的销售降了很多，但他觉得利润大大上升，并且2023年销售额会达到300-500万美元，到时候一定会赚到盆满钵满。 ⚡转型原因 ⚡成功原因 ⚡挫折经验 ⚡提醒：

很多创业者都面临过销量销售额都在增加，但利润却不见涨甚至下跌的情况。原因很简单，就是开支过大过多。那么都有哪些坏习惯，可能让你的开支太大，导致利润不增反降呢？ 💡 一般计算利润就两种方法，一个是毛利润，就是扣除一个产品（或服务）的直接成本之后剩余的部分；令一个是净收入，就得减去直接和间接两种成本，比如像税啊，债务利息这些都得算在内。 定价不考量实际成本 很多时候，我们定价会忽略或压低开支。比如，园艺公司收费只考虑工人在项目工地的时间，而忽略了来回工地的时间成本；又比如生产商定价没有考虑到办公室租用、设备维护和员工（比如会计）雇佣的费用。通货膨胀加剧的时期，定价显得尤为关键。如果你的供应商涨价了，你的定价也势必要反映这些变化。 不赚钱的产品 创业者要学会看和分析财务数据，了解每一个产品或服务的成本与利润。你很快就会发现有些产品是赚钱机器，有些产品却在让你不断损失。这个时候，你就得针对不赚钱的产品，考虑以下几点： 不合理的客户服务 初创公司找到一个客户不容易，常常会尽全力提供最好的服务，以期获得好评留住客户。但客户服务的成本也必须要计算，毕竟你做企业是为了赚钱而不是亏钱。举例来说，客户应该给你的文件没有按时交付或者临时改变或增加服务要求，其实都是在增加你的工作时间和成本。 💡 建议签订合同的时候，务必清晰罗列服务内容，并明确服务内容的更改会带来费用的增加。另外，当类似问题发生时，一定要第一时间通知客户。 赚了钱就大手大脚 呃，资金紧张的时候，每个人都知道省；但一旦开始有营收，就难免会有乱花钱的情况——雇佣更多的员工，购买新车，以及看起来很合情合理的广告营销，都是开始增加的原因。建议创业者密切关注和把控每一分钱的取向，如果利润有下降的趋势，就立刻着手处理。 💡 回到财务报表，找到占总开支 80% 的领域，从这里入手降低成本； 💡 定期回访固定服务开支，比如保险、通讯和维护服务，看是否能够找到更加合理的价格。 💡 根据过去一个时期（季度/年）的数据和对接下来实际情况的分析，给间接成本设定具体的预算，并严格遵守。 技术落后 现代企业，无论大小，一定要学会更好地运用科技。不要再用spreadsheet管理公司了，尤其是财务。比如选用适合你的会计软件，能够监控开支，计算利润，帮你更迅速找到运营、客户关系和定价的漏洞，削减开支，增加利润。举两个🌰 💡 如果你是制造商，用软件监控生产线转变和机器维修带来的停工时间； 💡 如果你是小服务商，哪怕是自由职业者，通过时间 tracking 软件来记录不同项目上所耗费的时间，能够帮你做出更准确的定价。 </aside>

Hacking 这个词儿放在这儿，除了是个噱头，其实起到的都是负面作用。听起来就很不在正道上，但其实它的应用还挺广泛，而且效果都不错： Dropbox 用它在 15 个月内实现了用户 39 倍的增长； Airbnb 的首批注册用户也是靠它获得的； Booking.com, Spotify, Meta, Microsoft, Duolingo 这些我们耳熟能详的公司都是这个手段的受益者。 说白了，它是一种营销手段，是超越传统营销手段，一种更战略性也更科学化的增长方式，对预算有限的小生意或者初创阶段的公司格外友好。换句话说，就是生意发展也是有方法论的： 如何做 Growth Hacking？ 第一步：Market Fit 产品的核心价值 关键问题：这个产品有人需要吗？确认产品为客户提供的价值。这个价值不是恒定不变的，那么如何在获客之后，还能留客呢？ 第二步：Growth Metrics 确认增长指标 这个指标就是你的指南针，它不是随便一个指标，而是最重要的指标—— Dropbox的增长指标是使用Dropbox Business的公司数量；Netflix 是每个月观看时间的中位数；Duolingo是语言的掌握程度。随时比较、分析手段与指标指向是否匹配，能让你 stay on track。 AARRR 增长渠道的五步走 增长渠道其实就是customer journey的不同阶段。没有人们需要的产品，一切都无从谈起。如果产品无法为客户提供持续的核心价值，客户也会逐渐流失。 获客：如何找到对你产品感兴趣的顾客； 常用的手段包括：SEO，PPC广告，内容营销，传统营销，PR，推荐营销，赞助等等。通常都是其中几种手段的结合，哪几种主要看你做什么生意的。比如电商，社交媒体广告和网红营销肯定就比PR有效。 启动：如何让这些感兴趣的人完成转化成为你的顾客； 这一步要一击即中，要让刚刚转化的客户一下子就深刻感受到你的产品带给他的核心价值在哪儿。Twitter对新用户的研究发现，如果用户注册后不立刻关注几个账户的话，长期使用 Twitter 的几率就会大幅降低。所以，他们的设计的注册程序中就会引导用户关注至少五个账号，否则无法完成注册。 留客：如何让客户不断购买你的产品； 完美世界中，你的产品又独特又完美，客户根本离不开你。现实世界中，你的产品总有这样那样的缺陷等着你去修补。除此之外，你还得做更多让客户满意。但大多数公司还是愿意大量投入来留客，因为留客成本相比获客成本来说要低得多。 转介：如何让你的客户为你宣传； 对某些产品来说，一个客户平均推荐两个新客户都是平均数。可以是顾客自愿的，也可以是被动鼓励的，就和上面的奖励机制挂钩的。大家都很熟悉这种操作手法吧？就是你推荐一个朋友，你和朋友都分别能拿 $20 现金奖励之类的。 营收：以上所有行为的产出。 营收的核心部分在定价。在创业初期就需要明确这三个问题： Growth Hacking 关键： … Read more

Elon Musk绝对是当今北美的商业奇才之一，有无数关于其成功创业的故事和经验在网上流传。最近，他用440亿美元收购Twitter后的一系列动作引起企业界争议。 被称为美国小生意首席专家的Steve Strauss认为，Elon Musk短短几周就把推特毁掉，他自己预计明年会亏损数十亿美元。 Steve总结了三方面错误，值得所有小企业主学习。 你是认为Elon Musk是新官上任三把火？还是同意Steve的意见呢？这是创业天才的神来之笔？还是把推特玩惨的第一步呢？ ⚡ 让你的雇员不高兴 一般来说，企业家，尤其是小企业家，最宝贵的资产就是员工，就是团队。你需要雇员和客户打交道，完成工作，实现管理的期望值。 最成功的特许经营权所有者不是最了解营销的人，也不是拥有最好地段店面的人，而是最好的管理者。通过包容、积极和回报，优秀的管理者培养了优秀的团队、优秀的员工。而优秀的团队、优秀的员工能产生开心的客户，开心的客户成为老客户。 Elon Musk先是解雇了推特一半员工，然后是80%合同工。解雇了4个最重要的高官，其他高管也退出。团队大缩减，还没有任何领导，并要求员工全职在办公室工作。 然后又是错误解雇，重新召回了一些人。 要大家更努力工作、解雇他们的朋友和老板，每个人都前景未知，这是企业沉船的第一步。 ⚡ 吓唬你的客户 推特从来不是一个有很好商业盈利模式的企业，这些年来只有在2018和2019年赚过，2020亏了10亿美元。其收入绝大多数是企业的广告收入。 和广告商打交道的高官要么离开了，要么忙不过来。内容审核人员减少会导致推特上环境恶化，众多大广告商已经停止投放广告了。 就连用户，一周时间就少了130万。 ⚡ 把品牌搞砸 推特的品牌成功是经历了时间、努力、金钱、运气、远见和一致性。 推特的blue checkmark认证原来是作为顶级用户的合法认证，不是谁都能拿到的。现在只要每月花8美元就能买到。 如果每个人都能买，不需要验证，就意味着更多假账户的产生。 然后付费被紧急叫停。

不是每个人有创业的雄心壮志。有创业的抱负就必须尽可能多去学习，怎么能把想法付诸实践。 提前验证你的创业想法，就会大大降低失败的可能，降低花费大量的时间和金钱。 很多创始人把产品开发过程作为验证工具，以致于付出高昂的代价。 这些验证方法被称为smoke tests，起源是硬件测试，硬件设备如果第一次打开没有冒烟起火就能使用，就说明有很大的成功。 这里对12种方式进行了对比以供参考，看具体哪些方法，实施需要的时间，有效程度以及适合哪些行业。 建议和之前的文章对应来看，研究设定目标并如何验证，如何分析结果。 不断验证，不断提高，不断验证，直到可以创业推出的那一天。 Basic coming soon page 即将推出🌟 这是初创社区最受欢迎的一个解决方案，简单快捷便宜。用一个最基本的网页，有明确的价值主张、大尺寸横幅图片、醒目的**Call To Action、**产品和服务的好处及优势等。吸引大家用电子邮件注册。好的网页要创意并醒目。 **费用：**300美元以内 **构建时间：**一天 运行时间： 1-3周 可衡量的内容：转化率（电子邮件注册）、网页跳出率、网页停留时间、流量来源的转化数据。 **优点：**✅ 成本低创建快 ✅ 容易不断更新 ✅ 能拿到电子邮件地址 **缺点：**❌ 很初级的验证 ❌ 不能保证推出时成为真正的客户 **最大化效果：**自动在注册后发有调查内容的电子邮件，获得更多数据。通过数字广告给网页带来流量。 **案例：**Robinhood、Pitch和Center等。 **资源：**Carrd、Webflow、saaslandingpage等。 Pricing page 定价页面 🌟🌟 给你的产品或服务创建定价页面，并跟踪Call To Action的点击次数，看哪种计划获得的点击最多。单击计划后显示即将推出的页面，让客户留下电子邮件，以便正式推出时能收到通知。 **费用：**300美元以内 **构建时间：**1-2天 运行时间： 1-3周 可衡量的内容：每种定价的点击次数、转化率（电子邮件注册）、网页跳出率、网页停留时间、流量来源的转化数据。 **优点：**✅ 一早验证了定价标准✅ 成本低创建快 ✅ 容易不断更新 ✅ 能拿到电子邮件地址 **缺点：**❌ 很难承诺推出后都有每种定价的功能，谨慎考虑推出时可能会有变化。❌ 不能保证推出时成为真正的客户 **最大化效果：**自动在注册后发有调查内容的电子邮件，获得更多数据。通过数字广告给网页带来流量。 案例：Buffer创始人成功用这个方法，在Twitter推链接，创建一个有三种定价的页面，发现定价是成功的，然后正式推出。 … Read more

这个案例不算是北美创业，但在北美市场销量很高，也算在这个系列里面了。而且这类产品 澳大利亚的创始人Jess Munday，在休产假期间想到了一个定制LED霓虹灯标识的副业Custom Neon，初始投入500美元，结果做得一发不可收拾，三年多，她和丈夫Jake把一个副业变成价值1000万美元的品牌，销售到北美和欧州，每年下手增长超过150%。 创业起因是自己想要儿子的托儿所买个LED霓虹灯，发现很难找到价格合理、易于使用并且符合健康和安全标准的选择。最后夫妻俩联系了一家制造商订购了一个。 两个人意识到这是一个潜在的商机。 ⚡成功原因 目标清晰。就是让客户能够更实惠更容易定制可靠的LED霓虹灯。 开始就做了Instagram，很快引起关注，这也更证明了生意是可行的。于是开始接受订单，短短几周时间，每周销售就达到1万美元。 招聘了专门的运营经理，去处理社交媒体管理、内容和文案、创意指导、拍摄及创意人员联系。弥补了两个人经验中的空白。更有效制定战略并保持陡峭的上升趋势，有更多时间进行营销、外展、质量控制和客户服务。 招了专业人员，从Neon Collective更名为Custom Neon®，开发了新的电商网站，进行了强大清晰的品牌定位，并进行全面SEO，实现全球客户的增长。 每月有13万用户访问网站，平均停留1分35秒，在添加了视频内容后，停留时间增加了28%。网站转化率超过4%，对于这类产品来说这个数字是相当不错的。 ⚡挫折经验 在生意刚起步的时候，一家SEO营销公司找上门，承诺网站会有大量流量和首页排名，价格非常昂贵，结果效果完全不是这样，这是一个外行被完全蒙骗的过程，当时SEO不了解，问不出正确的问题。后来招募了能填补知识空白点的团队成员，不再轻信外包团队。 疫情期间，因为婚礼和活动的停止，业务减少了30%，Jess有了第二个孩子。仔细考虑后，认为要顺势而为，不等着疫情结束，而是进行大的改变，多样化。把从以婚礼活动供应商为主要客户转为做商业标牌和家居装饰的供应商。 电子邮件营销有巨大的签字，但一直没有找到办法进入。正在以折扣激励方式来建立电子邮件列表，让用户加入。 ⚡提醒： 千万要先测试市场，你的产品和服务是否有真正的需求，以及人们愿意花多少钱，你要确保有利润才能让企业盈利。 对目标人口、竞争对手、机会和威胁进行全面分析，只有计划更多，完成研究，还是认为可行，那就大胆创业吧，否则别人会去做的。 Jess认为，最价值的客户获得途径是有机流量、直接流量和推荐获得的流量。其次是付费广告，支出占营销预算的一小部分。 社交媒体的流量在lifetime value (LTV)客户终身价值方面遥遥领先。受众群体因此不断增长。主要是要和一些有针对性的网红合作，实现有机增长。 创业的学习曲线很陡峭，Jess建议创业者不要停止创新，不要害怕冒险，客户服务是关键。 你成功了后，就会有人紧随其后试图复制，所以不要固步自封，永远不要把利润放在产品完整性或服务至上。 要成功，你的企业要在网上和社交媒体上能被人看到，否则，你的竞争对会从你那里抢走客户。 推荐女性创业者看一本书《Why Didn’t Anybody Tell Me This Sh*t Before?: Wit and Wisdom from Women in Business》，幽默风趣而又有帮助和指导。

育空是加拿大北部的严寒之地，人烟稀少，但就算在这样的偏远地区也有不少成功创业的机会。Katie Young就在那里成功做起了爆米花生意Klondike Kettle Corn，卖到整个北美，年年赚到六位数。 Katie用育空生产的原料，做了9种日常口味，以及四季不同的22种特别口味。在线下零售店和网上同时销售。 每年她用掉3吨玉米粒做爆米花，收入年年增长，还赞助育空地区旅游、电影节以及体育赛事等。 这个创业点子是源于她在温哥华的一个朋友，想买个设备在育空的白马市做爆米花，卖给坐阿拉斯加邮轮的游客们。 2010年，Katie开始了一个人创业的过程。创业第一年和第三年两个儿子出生，抚养孩子是个全方位的活，同时还要创业，需要的很好的创业精神。 ⚡成功原因一 Katie先是在育空白马市的社区市场Fireweed里摆摊开始卖爆米花，在北美很多地方，社区市场孵化了当地的优秀企业，在那里可以在人们尝试中看看味道如何对味，看看都卖什么，以及人们喜欢什么。同时，市场内的小生意人有一种互相支持的环境，购买本地产品融入自己的产品中。Katie就是用市场里的新鲜莳萝和细香葱来制作她的莳萝泡菜爆米花风味。 Katie第一个产品：咸甜口味的爆米花在社区市场内卖得很不错，她觉得时机成熟，申请了条形码，贴了标签在当地杂货店开始销售。在每种口味获得客户认可后，再推向更远的市场。 紧紧依靠当地社区和当地产品。她的Spruce Tip 爆米花和 Birch Syrup caramel 爆米花都是从当地采购、然后创新的口味。最后形成了文化、育空和假日三大系列。 ⚡成功原因二 不断推出面向不同客户的产品。一是推出专门迎合大型活动的两个产品，让客户下大订单，一年只有1-2次可购买，并且是独家口味。有效增加了收入，也不会超过生产能力，毕竟只有一个人。二是推出大盒爆米花，放在18x18x24的盒子里，一个勺和100个袋子，给预算较低的活动服务大批量人群。三是为婚礼、贸易展会、客户感谢日提供赠品定制，标签和口味可定制选择，受到欢迎。 推出爆米花订阅服务，每个月邮寄一次，包括五种口味的爆米花以及一种育空当地美食。 ⚡挫折经验 一开始，Katie买的爆米花机是那种摆在集市里，用丙烷加热生产爆米花。她把机器放在自己物业的小店里进行生产，需要门开着通风才行，当天气变冷的时候（想想北纬60度的那种冷），店门根本不能开，设备也就不能用。为了解决这个问题，在小店后面建了一个专门的房间，存放爆米花拖车以及制作，有个很宽的门以便货物进出，能在温暖的店内进行包装。于是实现全年生产。 在参加社区活动过程中，有些户外活动气温零下40度，还刮着大风，爆米花机器几乎无法运作，最后不得不拆下帐篷来保护爆米花机器的火苗。 采购设备、产品开发、弄清楚包装都是很缓慢的过程。幸好有加拿大政府资助的电商网站创建、在线营销计划，整个过程是和育空当地人才合作，拍照、插图、建网站，制定了营销计划、社交媒体内容日历以及学习了Facebook广告课程。于是Katie开了网店，把爆米花卖向加拿大全国，第一年，网上销售从1%增长到10%。品牌也开始成为本地制造的象征。越来越多的零售商想要销售产品。 ⚡提醒： 要对新想法持开放的态度，并始终寻找一些有创意的方法让你的产品保持趣味性。比如育空旅游局想要找代表本地的食物，而Katie用了当地产品和特色做了育空系列口味。 小公司营销预算很低，那就多花时间在社交媒体上创建有意义的内容，这样和客户建立联系。 育空在加拿大北部，属于严寒偏远地带，会有很多独特的挑战，比如运费。如果你的小企业在偏远小地方，可以和一些企业一起下订单，来降低运输成本。 和本地区建立联系，称为其中一员，要有社区意识，互相支持的力量比你想象的要大的多。 企业增长慢不要紧，要确保你已经设定了要努力的目标。不要让创业接管了你的生活，你不会希望是这样的。无论你的生意有多大，确保工作生活的平衡是你的目标。

什么时候是创业的最佳时机？ 前些天分享了 Julian Shapiro总结的哪七类生意容易创业成功。 接下来就是，什么创业时机才是对的呢？ 这个世界充满了机会，找到满足七类生意不难，过去这些年，越来越多创始人做到了公司市值10亿美元以上，你如果问这些人一个问题：这个世界发生了什么变化，让你的初创公司可以做好做大？ 围绕着市场力量的变化，他们会回答说：因为科技、消费者行为、环境、监管和分销渠道中的一个发生了变化。 Box.com 的创始人 Aaron Levie 说：”我们永远押注大趋势，押注在云上，更快的互联网、更便宜的计算和储存、移动以及更好的浏览器。“ 市场力量的变化产生了新的创业机会，因为有了新的需求和低供应的场景，这就产生了市场拉动。随即总是有人先关注到，如果喜欢，就会有大批人士随之而来。 当市场拉动真正出现时，首先做的创始人就可能成功。全世界80亿人，像样的创业想法每1-3年都会反复出现并筹办，直到有人最终付出实践。 谁在市场拉动最终出现时尝试，谁就成功了。 大多数成功的大型初创公司都是在3年内让想法变得可行。如果你在市场拉动之前推出了，那就是创业的市场时机不好。 比如 Paypal、ebay、Instacart 的点子很早有人就有，也多次尝试，但科技、消费者行为和经济状况并不支持，所有才Boo、Pets、Webvan 和 Kozmo 才惨遭失败。 Airbnb 的想法很早就出现了，但没有人愿意投资，也没人有勇气去做，因为大家认为没有人会把家里的房间出租给陌生人。 Airbnb的商业模式和想法是很好，但成功的原因之一是时机。2009年经济衰退时期，人们真的需要额外的钱，这个动力克服了把房间租给陌生人的担心。 我们有了创业的想法，在1-3年内，通过研究市场变化从五个方面去寻找好的生意点子。 而下面三个表现可以看到市场突然开始拉动。 →人们一直想要的东西现在变得可行了。 →人们想要的东西现在变得负担得起了。 →人们第一次非常迫切想要一些东西。 ⚡五大市场力量出现的时机： 市场时机往往是消费者行为和科技或监管同步转变的时候出现。 举个例。Ube r从几个市场变化中受益。一是智能手机无处不在；二是GPS足够便宜且高效、可以嵌入智能手机中；三是 Facebook、eHarmony、Match 和 Airbnb 已经让消费者愿意见陌生人并信任网上的陌生人。这些市场变化是以前都不存在和不可能。 这个例子说明，市场时机往往是消费者行为和科技或监管同步转变的时候出现。 比如，现在我们有不影响葡萄酒口感的同事去除酒精的技术，这种技术如果40年前有，消费者也不关心减少酒精的好处，而现在很多人在追求无酒精，所以市场时机才是对的。 2.法规变化让人们想要的东西在法律上成为可能。 北美众多CBD的产品和品牌就是一个例子； 而北美政府机构对众筹的监管政策变化，才有了Republic等一系列众筹初创平台； 保险公司承保范围的扩大，导致通过网络提供治疗的远程医学初创公司的兴起。 专利到期，让一些药物有了更便宜的版本，比如Hims提供的脱发治疗药物Propecia，不需要看医生就能网上购买。 苹果的隐私政策变化让网红营销有了优势，与传统的付费社交相比，网红营销侵入性较小，增加相关的创业机会。 关注这些法规变化到来的大大小小的改变，很多是初创公司的机会。 3.消费者行为变化。 消费者行为变化是创业最关注的一个内容。 这两年因为疫情而远程工作者大增，很多远程工作软件例如zoom和居家锻炼的设备和软件不断涌现，并获得成功； 越来越多人希望提高安全性和隐私性，这让安全的消息传递应用程序Signal和Telegram开始替代WhatsApp和Facebook等； 电子烟需求的兴起，投资回报率高于传统烟草； 4.科技变革的力量 过去10年，科技变革带动了各个产业的机会，尤其是电器、汽车相关行业。新科技和规模经济相结合，创造了市场拉动。产品效率增加，成本降低，让人们有了购物欲望。 例如更高容量的电池，让无线耳机更便宜更轻，让电动汽车开得更远、价格更便宜。 … Read more

25岁时，加拿大蒙特利尔的 Sara Dudley 接受父母创办的科研机构性质的公司，改为面向大众消费者的企业 The Sunscreen Company，从起初只有三个产品、只在渥太华当地销售的小公司，成为远销欧美和中国香港，拥有一批忠实拥趸的独立品牌，今年更是接连在 Anthropologie 和 Indigo 上架。 这是一个典型的family run企业，至今只有5个人手，规模一直都非常小，收入也未能破百万加元，有的只是日日劳作，步步为营。这是很多小生意创业面临的现实情况。这里没有一夜暴富的幻想，有的是踏踏实实、精打细算做好的生意。 ⚡成功原因 The Detox Market多伦多的首家实体店就开在了离Sara住处不远的地方，她每天都会路过。终于有一天，她鼓起勇气走进店里，和经理攀谈并介绍了自己的品牌和产品，并成功说服对方销售他们的产品。这个大家都在网上的时代，Sara认为面对面的认识交流，才能真正为你打开大门，“能够建立联系、关系和信任。”目前，公司在全球已经有150多个零售商。 2019年，Cyberderm Simply Zinc Ultra是美国前第一任夫人Michelle Obama以及著名主持人Oprah Winfrey的防晒爱用的消息曝光，感受到了大众传播的威力，品牌享受到了相当长一段时间的处在镁光灯下的热捧。 很多个护彩妆品牌创始人，面对着来自消费者、投资者、零售商的上新压力，每年要推出几个新品都是有指标的。Sara也总是被要求多出产品，把货架摆满。但她有自己的坚持。品牌建立至今，虽然仍然是小众产品，“我如果要推出一款产品，它必须有存在的理由，有它的特别之处。所以就不断地改进、改进、改进，每个细节都要对。” 疫情以来，原材料的价格上涨了30-50%。但考虑到产品本身的价格和消费者的承受力，Sara决定内部消化这部分开支、缩减其它方面的预算，没有选择涨价。 ⚡挫折经验 在加拿大研发产品会有很多政策上的限制，Sara做的最受欢迎的一个产品就因为政策改变而被停产，受到很大影响。后来她经过5年的研发，现在还是在最后阶段。 公司很小，并且还有三个品牌，各自主攻不同的市场，三个品牌并行带来很大挑战，一个社交媒体账号要树立三个不同的品牌形象，会给新顾客带来困惑。Sara发现这个问题后，就以防晒话题入门，完成新顾客的转化，然后再帮助他们理解品牌设置，就容易很多。 疫情冲击。本来Sara公司的年销售额有望突破百万大关踯躅不前。结果疫情有很大的影响。新产品在疫情前两周推出的，所有的传统零售商通通关门，以至于只能在自家网站上销售。当以为这种情况会持续下去的时候，这些零售商又开始营业了，订单突然激增，结果严重缺货。 曾经为了让品牌显得有面子，送些贴着商标的水杯等赠品，花了些花里胡哨的钱。后来明白，最应该省的就是“面子”钱。“不要为了看起来像个大公司而做无用功，”PR box里面绝没有花里胡哨的一切，全是自己的产品。” ⚡提醒： 一个创业者必须熟知一个公司运行的day in and day out。以会计为例，你可以雇佣一个优秀的会计，但你自己得懂，知道钱从哪里来又去了哪里。“这是作为一个创业者的基本能力，你不能把运营一个企业的一切都outsource给别人。” 做企业，不一定要是这个行业的业界人士。你有自己的行业背景，作为“外行人”因为不在那个‘box’里，就能不受条条框框的束缚，反而有更大的突破。” 热衷于打造品牌，别忘了做好产品才是根本。“你必须知道你的目标客户想要什么，而不是你希望他们要什么。”初创业人士常常会讲自己的故事，“故事是很打动人，但根本问题是，你有为你的客户解决什么问题吗？你的品牌能提供什么价值吗？如果你和我一样，在个护或者任何基本饱和的市场，你的产品又有什么特殊之处呢？” 现在是做独立品牌的好时机。当今世界独立品牌比比皆是，从如何命名品牌，到如何讲故事，再到如何找供货商，如何包装，只要你有问题，你就能找到答案。供货商也更加“平易近人”。从前的供货商会评定你是否有资格获得他们的供货，且对起订量要求很高。但现在，诸多小品牌一夜间爆发的故事让供货商们主动降低了门槛，为独立品牌的成长提供了更加有利的条件。 选择适合你的零售商。有些零售商是给你创造利润的，订单量大销量好；有些是给你带来声誉的，成为他们的选择本身就是一种业界认可；还有一些则可能是某个社群内部的影响力人士（比如医生），他们的影响力和网红不同，但他们与其受众建立的信任关系更加牢固可靠。 一个在不明朗的经济大环境下快速成长的公司，必须格外了解先进走向，提前做好规划，维持正向的现金流。 从某种意义上说，缺货总比积压好。尤其是对护肤品来说。“服装可能会过时，但至少不会坏，但护肤品从装瓶第一天开始就在向过期日迈进。”

最近一直在讨论如何验证初创公司是否会成功，那么，什么样的初创公司最能获得成功？ 著名的投资家和创业教育家 Julian Shapiro 花了很多年时间，研究了数千家初创公司，去寻找这些公司成功的共同点。 他提出一个词汇，Market pull，市场拉动。也就是说，消费者得知产品或服务后，本能想要，并且愿意做任何需要做的事情去获得它。这是产品和市场能够契合背后的力量。 有市场拉动的生意，无论是谁做，都能够成功，至少在一段时间内。 只要满足三个方面，就能召唤出市场拉动。 理解 Comprehension：不需要你太多解释，客户直接就明白你的产品或服务是什么。（这样就不需要你做大量的销售工作） 价值 Value：客户能感知到产品或服务的足够价值。（这样客户认为成本、价格和风险都市合理的） 热烈的兴趣 Enthusiasm：客户想要立即得到产品或服务。（这种立即激发的兴趣让客户克服换产品或服务的麻烦） 怎么评估你的生意是否有市场拉动？这里有个验证方法。 →找到至少100个潜在客户代表。 →问他们如果要为你的创业想法付钱做押金，从1到10给几分。 →计算回答9或10的受访者比例。（7和8不算，这是误导你的数字） →用这个比例乘以目标群体的规模，可以预知你的市场百分比。 →检验那些写9或10的用户是都能实际会付押金，如果会，那你做的事方向对了。 这是个过于简单的方式，不适合需要试炼后获得成功的初创公司，但是个很实用的方法。 我们每个人要做的生意，最好是市场拉动机会越大的那种。根据数据，以下七个方面的生意都是符合要求的，我们每人个人想做的生意都不一样，也许不属于这些，但其策略、原理是值得所有创业者去了解、收藏起来，随时随地可以参照一下。 让谁都有投资机会。 Masterworks 让那些买不起昂贵收藏艺术品的人通过分散所有权的方式，可以进行高端艺术品投资。 Republic 让创业投资对世俗认为还不够投资者资格（不是高净值人群）的人来说变得可行。 Equi 通过降低对净资产的要求，让那些不是富豪的人可以进行对冲基金投资。 上述这些初创公司让急于投资的普通人可以有途径和有钱人一样投资收益，这就是市场拉动，提供了人们想要的东西，人们会急着一拥而上。是高需求、低供应的产品和服务。 2. 创造新的收入机会。 Airbnb 让数百万业主通过出租房屋成为稳定可行的收入来源。 Uber 和 Lyft 让数千万司机通过开出租车成为稳定可行的收入来源。 DoorDash 和 Postmates 让每个人都能成为食物快递员，获得稳定稳定可行的收入。 上述这些初创公司让人们只花很少的前提工作、或者不需要必要的资格，就能稳定赚钱，地球上每个人都想要增加收入，这种产品和服务迎来市场拉动。 3. 低成本的方式减少雇人或请人。 这种在工具类的产品或服务中很多，例如Softr、Webflow 和 Zapier 都可以帮你省下开发工作，没有对编码的需求，每个人都能制作网站，省钱省时间，而且不会产生麻烦和问题。本来要找专业设计机构或员工，现在只花百分之一的钱就能实现。 如果你的产品或服务能减少工作量并节省资金，而功能相同，这样的替代方案谁都会想要，这就有了市场拉动。 3. 降低成本，增加便利性。 Dropbox 让文件存储更便宜、更容易访问。Spotify … Read more