哈佛商学院教授 Tom Eisenmann 采访或调查了数百位创始人和投资者，出了一本书《Why Startups Fail: A New Roadmap for Entrepreneurial Success》，研究出导致创业公司失败的主要六种模式。

很多风险投资者总结创业公司失败的原因，集中在“horses”（即创业时机和机会）和“jockeys”（创始人），如果必须二选一，大多数投资者更愿意选择一个有能力的创始人而不是一个吸引人的机会。于是大多数人把失败归咎于其创始人的不足，特别是他们缺乏毅力、行业眼光或领导能力。

把责任推到创始人身上过于简单化了，投资者在解释结果时强调创始人的性格，而创始人则引用他们无法控制的情境因素——例如，在创业公司失败的情况下，竞争对手的非理性举动。

抛开寻找替罪羊，Tom确定了六种失败的模式。

⚡1. 再好的机会，抗不过差劲的合作伙伴

案例研究：Quincy Apparel

• 核心问题： Quincy致力于提供适合职业女性的经济实惠且时尚的服装，其价值主张对目标客户具有吸引力，然而，因为与合作伙伴之间的问题，未能实现预期的成功，最终倒闭。

• 初始成功： 公司创始人Alexandra Nelson和Christina Wallace提出了一个独特的解决方案，通过一种新颖的尺码方案满足年轻职业女性对合适服装的需求。

• 问题原因：
  • 过度依赖外部制造商，导致在生产和交付方面未能满足公司的需求，导致交货延迟。
  • 投资不足： 尽管公司在初期获得了一些初创资本，但未能筹集足够的资金以支持运营和应对生产问题，最终导致资金枯竭。

• 教训和建议：
  • 多样化供应链： 减少对单一制造商的依赖，建立更稳固和多样化的供应链，以降低生产风险。
  • 谨慎管理资金： 充分了解业务运营所需的资金，并确保筹集足够的资金，以应对可能的问题和延迟。
  • 建立强大的内部团队： 发展内部团队的能力，特别是在关键领域，以减少对外部合作伙伴的依赖。

⚡2. 面对困难时做了决策错误

案例研究：Triangulate

• 核心问题： Triangulate 是家在线约会初创公司，最初的业务模式是提供一个匹配引擎，用于自动提取用户在社交媒体上的数据，并通过算法匹配具有相似品味和习惯的用户。然而，公司在启动初期的错误决策导致了业务的失败。

• 问题原因：
  • 没有最小可行产品测试：创始人未进行足够的顾客调查和最小可行产品（MVP）测试，而是过快地将产品推向市场。
  • 产品定位偏差： 公司最初计划通过授权其匹配引擎给其他在线约会网站来实现盈利。但由于无法获得投资支持，公司转而推出自己的在线约会平台“Wings”。
  • 过早放弃原计划： 公司在启动初期遇到了困难，包括用户参与度低和盈利困难。在业务启动不久后，Triangulate就放弃了原计划，放弃了匹配引擎的概念，而是推出了“Wings”。
  • 产品调整频繁： 公司进行了三次重大的业务转型，分别放弃了匹配引擎、“Wings”平台和最后的“DateBuzz”平台。这种频繁的产品调整导致了市场混淆和用户流失。

• 教训和建议：
  • 要有明确的盈利模式： 在启动初期明确定义盈利模式，并保持一致，以避免在业务运营过程中频繁调整。
  • 要进行有效的市场研究： 在推出产品之前进行充分的市场研究，以了解潜在用户的需求，并确保产品定位与市场需求一致。
  • 坚持初始计划： 面对困难时，公司应该坚持初始计划，并通过持续的创新和改进来应对挑战，而不是过早地放弃。

⚡3. 昙花一现的假客户群体

案例研究：Dropbox 与 Fab

• 核心问题： 早期用户的需求与主流客户的需求差异。

• 问题原因： 过度依赖早期用户的反馈，使产品脱离主流市场。
  • Dropbox创始人Drew Houston的产品愿景是让产品易于使用，就连他妈妈也能用。虽然早期用户是技术软件工程师，客户需求复杂。但Houston还是以长远眼光设计产品，让早期用户和主流客户都接受了它。
  • 而在线家居用品零售商fab，通过社交媒体让早期用户热情高涨，口碑传播，但热度无法持续，转向下一波客户时，公司失去了产品市场契合，最终失败。

• 教训和建议： 保持长远眼光，同时设计产品以满足更广泛的用户群体。在产品开发中找到平衡，不仅满足早期用户，还要考虑主流市场需求。

⚡4. 开得太快，车轮会掉下来

案例研究：Fab

• 核心问题：扩张速度超过产品适应市场的能力，导致新客户获取成本增加。

• 问题原因： 创业者试图过快地扩张，失去了早期用户，并在吸引新客户方面遇到问题。新客户的价值较低，但由于对产品兴趣不足，获取成本更高，导致增长变得不盈利。

• 教训和建议： 合理控制增长速度，确保产品适应市场需求。在扩张阶段关注产品市场契合度，避免 LTV-CAC squeeze 的压力，也就是一个客户的价值（LTV）低于获取该客户的成本（CAC）的压力，意味着无利可图。这个时候要合理安排支出，不要导致财务风险。

⚡5. 找到合适的高级管理人员

案例研究：Dot & Bo

• 核心问题： 公司在关键职位上缺乏合适的高级管理人员。

• 问题原因：在公司扩大规模时，拥有正确领导者至关重要，尤其是在执行团队以下的管理层。在线家居用品零售商Dot & Bo在处理其货物运输方面遇到了很大的问题。如果你在网上订购沙发，它提前几天到达，公司找了三次才找到能够管理这一流程并确保货物准时到达的合适运营副总裁。

• 教训和建议：高级管理层的重要性，特别是在扩张阶段，不可忽视。 提前规划高级管理职位，确保公司发展中的关键职能得到妥善管理。

⚡6. 成功需要叠罗汉式，每个环节都不能容错

案例研究：Theranos和Segway

• 核心问题： 过度依赖多个复杂步骤，一旦有所差错即可能导致失败。

• 问题原因：有些创业公司有一个大胆、宏伟、大胆的想法，就像SpaceX或Tesla一样，为了使这个想法成功，许多事情必须顺利进行。在这些情况下，每一件事都是一场冒险。每一个这些极具挑战性和复杂的步骤都必须奏效。有成功的比如FedEx或Tesla，有失败的必入Theranos或Segway。

• 教训和建议：了解风险，降低对于多个步骤同时成功的依赖。制定备选计划，降低单一步骤失败的影响。