ConvertKit创始人分享企业突破销售瓶颈的10个步骤

大师 Paul Graham 有句名言：Do things that don’t scale。要做不会规模化的产品。 在 Nathan 的理解里，是个人在做一些非常不成规模的小事情，积累积累，为了能够最后把生意规模化，让渠道畅通。

 Nathan Barry 10年前创办了SaaS生意ConvertKit，专门是用于电子邮件营销的工具，在北美做电商的企业基本都接触过这个，目前生意每年收入是3500万美元。 但是在创业过程中，他经历了一个困难时期，当时目标是6个月内实现每月5000美元的收入，但后来停在每月2000美元，最后降到1500美元，处于一个瓶颈期。 当时他才用了各种方法，内容营销、网络研讨、合作伙伴等，都不见效，没有任何方法增加客户。

最终，他找到了方法，建立了一个有效的直销流程，在2015年在6个月内从月入1500变成月入10万美元，两年后年收入800万美元，如今每年是3500万美元。 一次一个客户，花数个小时免费手动帮客户换服务，这是他职业生涯里最疯狂的时刻，也是他生意成功最为关键的转折。

个人特别推荐他的“在小池塘里吊大鱼”的方式，很精彩的生意经，最简单明了的一个大师级经典教程。是每个小企业主应该学习的地方。建议收藏学习。

⚡从月入1500到10万的10个关键步骤

1. 选好一个小众细分市场。Nathan曾经尝试针对想要所有需要电子邮件营销的人，希望都能成为客户。但这肯定会失败的。他把范围缩小到“专业博客的电子邮件营销”，这样能够写出更有针对性的销售文字。 当他融资的时候，很多风投人士认为这市场太窄，但他却更去细分市场。比如“为女性谷物类食谱博主提供的电子邮件营销”、“纽约市男性时尚博主”。
2. 创建一个名单。细分后，他通过推特、谷歌等各种渠道去找某类别顶级博客的关键词，找到要联系的人的名单。订阅他们的newsletter，社交媒体上关注他们，内容上互动，然后去联系他们的时候，就已经有一定熟悉度了。
3. 询问有没有遭遇挫折。Nathan直接发电子邮件给这些博主，没有直接推销自己产品，而是问他们在用 MailChimp、Aweber 等这类产品中有没有碰到挫折和难题。 这些邮件很短，非常个性化，而且都提到有名的客户名字。
4. 回复不断涌入。Nathan不断收到回复，这些博主都困扰于无法对自己的电子邮件名单进行细分，没办法创建选项来赠送免费指南或给予激励机制，无法创建自动化电子邮件课程而沮丧。这些正是 Nathan 创办 ConvertKit 的原因。
5. 接到电话。接下来就自然而然引到了关于如何解决这些同类问题的谈话，他会给个电话咨询的机会，给一些建议，改善目前的工具，同时展示自己的产品。于是他做了100个 skype 电话咨询。
6. 消除最大的反对意见。在早期的对话中，当 Nathan 觉得很顺利的时候，客户都会说：“听起来很好，我喜欢你的产品，但换个工具要做太多工作，对不起，这是不可能的。”于是他解释：“着并不难，你只需要…….”但是没有任何效果。 最后，又一次在绝望中，Nathan说可以免费帮着做。这句话起了作用，客户说好吧。于是Nathan就开始做搬迁功能。
7. 做一切来获得客户。一开始，Nathan手动搬迁客户所有的东西，网站、电子邮件提供商、各种插件，拿到登录方式，开始搬，很繁琐、很耗时，尤其是对于一个50美元月费的客户来说。 他还记得一边复制、粘贴、格式化长长的电子邮件，一边在netflix刷剧。对于这些早期的客户，时薪估计不到5美元，这和他一直以来收每小时150美元的设计服务费差很远。想要突破瓶颈的动力驱使他豁出去做。
8. 创建回声室（echo chamber）效应。 Nathan 发现，找到的每一个客户都让他获得下一个客户变得更容易。更多的反馈、推荐和名字可以放在未来的电子邮件中。有一次一个健身博主说：“我怎么感觉网上每个人都在用ConvertKit!”。事实上生意当时月收入不到5000美元，这不可能是真的。只是因为Nathan把这个博主所在小众市场所有的人作为客户目标，在她的mastermind群里，2个人已经是客户，另外3个正在考虑，对她而言就觉得这是真的。在小池塘里吊大鱼，这是Nathan突破瓶颈的方式。
9. 要求客户推荐他人。一旦客户成功加入，Nathan 就会问还应该和谁去谈，客户总有至少1-2个奇特博主可以推荐，这种熟人的介绍比冷接触效果要好得多。很快，这种推荐带来的电话数量就和冷电子邮件数量一样多了。
10. 做人。Nathan 要求自己和人接触永远要有个性、有人情味。如果有人不回复，他从来不抱怨，他认为每个人都喜欢抱怨。 相反，他会说：“我将爱两周内再跟进一次，如果我没有收到你的消息，我会认为可能这不是你先要的。”但他还会继续关注这些潜在客户的内容，逐渐进行互动。人们往往会在几个月后，遇到一个痛点或时机再回来称为客户。

⚡ 继续壮大生意

经过前面10个步骤，产品有更多人证明好用，也在不断改进，每一次销售变得更容易，推荐人也越来越多。很多有影响力的博主比如Pat Flynn、Wellness Mama等也成为客户，并在社交媒体上暗示自己在用这个产品。

1. 利用航空积点，飞到各个有博主的城市去见面。很多很难通过电话获得的客户，当你发电子邮件说到他们的城市去见面的时候，就变得容易多了，Nathan飞到各地，完成了很多交易，然后帮助博客手动搬迁。
2. 完善推荐体系、举办研讨活动。Nathan设计了一个联盟计划，补偿早期推荐者。还举办小组演示和网络推广会，去跟进感兴趣的潜在客户。当年年底，公司月收入达到了9.8万美元。