你在北美的创业公司，有了市场吸引力，有了好的时间，还需要一种方法让消费者或你的客户知道你存在。
现在有很多渠道，Google Search、Instagram 、Facebook 、 Quora 、亚马逊 、App Store、Pinterest、Snapchat、油管、Bing、LinkedIn、网红、直邮、实体广告、SEO 、UGC、网络效应、名人效应、Referrals推荐、Reddit、演讲和活动、公关、电视、印刷品、广播、社区 等等，哪个渠道最适合呢？
只要是能让你的公司最高效最快发展的渠道都可以，无论哪种方式。
投资家Julian Shapiro推崇的是product-led acquisition (PLA)产品使用带来的客户获得，是让你的客户在用你的产品时自然而然邀请其他用户。
比如你用Slack时，自然会邀请协作伙伴或承包商，方便交谈和协作，而这样做的时候，Slack不用花任何广告费，你帮它扩大了用户群。
比如你用Venmo、PayPal、微信这些平台时，你需要对方也创建一个账户才能用这个服务，你也帮这些平台扩展来了用户群。
很多成功的初创公司在过去10年依靠PLA发展自己，例如Dropbox、Slack、Airbnb、Facebook、PayPal、Netflix、Uber、Snapchat、Zoom，不依赖广告、内容或营销。
PLA是一种客户获得的渠道，可以把你的公司推到所有人面前，不断发展，稳定持续。
北美最牛的孵化器公司之一Y Combinator创办人Paul Graham曾说过，不要办一家需要通过其他人才能获得客户的创业公司。
那怎么把PLA用到你的初创公司里面呢？
⚡ PLA好处
- 病毒性传播。PLA有复合效应，新用户邀请更多用户，继而邀请更多用户。广告、搜索引擎优化不会产生这种病毒式传播，容易停滞不前。
- 不会依赖于渠道。有了PLA，你不会受制于第三方广告平台、隐私更新或搜索引擎的算法。比如facebook有时会移除一些广告定位设置中的受众，谷歌经常更新排名算法。
- 低边际成本。PLA不会增加你的成本，通常没有边际成本。而广告、网红和赞助等渠道，随着规模增大，你会发现越来越贵，而利润率却在下降。而且初创公司做广告越来越普遍，每年都在涨价。
⚡ 创业公司嵌入PLA的四种方式：
- 鼓励用户邀请其他用户。
强迫用户邀请其他用户，要么交换有价值的商品，要么是促进有价值的对话。
这有两种方法，自然而然的，或人为激励。前者才是PLA。你用Zoom和客户视频，客户得安装Zoom，就增加了一个潜在的新客户。你用WhatsApp邀请朋友聊天，你的朋友也要先安装app。
人为激励常见的是推荐计划，例如你和你邀请的人都获得50元注册费之类的，这比自然邀请要糟糕，因为大多数用户并不关心少量现金激励，尤其是商业用户；其次吸引的客户拿到钱后可能很快流失，停用产品；第三是一般用户不愿意向朋友发这类垃圾邮件。
采用这类激励的公司表现糟糕，用户要为产品或服务的核心价值而来，而不是蝇头小利，否则一定会离开。所以必须是自然邀请。
怎么做到自然邀请呢？两种形式：
一是被邀请用户需要收到欠的东西，比如现金(Venmo)、分享利润(AngelList)、签法律文件(DocuSign)或者接受购买的昂贵NFT。
二是加入对话。双方都关心的对话，新用户几乎都接受邀请，这就是微信、Slack、Discord、Telegram、Zoom、Clubhouse一开始就迅速增长的原因。
- 把你的产品变成广告牌。
产品的使用对非用户反复课件，最终需要这类产品的人会尝试该产品。
广告牌的说法是让周围其他人能看到用户在使用你的产品。比如你在公共场合用Airpods，其他人很容易识别，每个戴着Airpods的人都是行走的广告牌。
耐克鞋、阿迪达斯、设计师包包、星巴克等都有这个效果，用户在吸引其他用户。
也有不是实物的，你反复向朋友或客户发Calendly、Dropbox、GIPHY、Bitly 或 GoFundMe 链接时，收件人会打开链接，多次后就会尝试使用。
还有就是类似你在微博发帖后显示来自iphone客户端，apple mail会在签名中自动加“Sent from my iPhone” ，这都是免费广告牌。
有些人喜欢把产品形象作为线上头像，这也是等于做了广告牌。
- 鼓励用户制作可分享的内容。
当用户用你的产品创建可分享的内容时，生成了user-generated content (UGC)，这是PLA的一种形式，用户在为你的产品带来更多眼球，来欣赏他们做的内容。
很多社交平台用户创建了内容，分享给自己的受众。而内容互动类的Quora、Reddit、Tripadvisor、Stack Overflow 和 Wikipedia这类协作回答时，内容就出现在搜索引擎中，增加更多流量。
这个前提是用户是否用你的产品来制作内容，如果是，这些内容是其他人想要看的内容吗？如果是，那就允许访问者搜索全部内容。
- 触发口碑传播。
Word of mouth (WOM)口碑不是PLA，但一样能增长用户，也是由用户来推动的。当你的产品或服务体验特别让人愉快，用户自然会觉得有必要告诉其他人。
口碑源自两个力量。
一是用户想要传播也能让他人开心愉悦的产品体验。可以是被娱乐，比如大家喜欢看的美剧或电影、好吃的餐馆会互相推荐。还可以是减少原本痛苦过程的乐趣。比如Webflow、Zapier 和 Squarespace让用户很轻松做网站，省钱省时的乐趣很想要传播。
二是源于社群亲和力，用户创建了非用户想要加入的活动。这有三种。
A.支持有社会使命的公司，Toms买一捐一的做法、Patagonia号称所有获利用于气候和环境，地球是唯一的股东，这些做法很有号召力。
B.一群很酷的人如果邀请你加入群组，而该群依赖于特定产品，你接受邀请就得使用该产品。
C.如果产品是独家的，新用户会想要让其他人知道自己的精英地位，比如仅限邀请的约会软件Raya，只面对“富有而美丽”的人。
⚡提醒
- 设计你的产品或服务时，研究其是否用于发送有价值的商品或增加重要的对话。如果是这样，让尽可能多的用户使用这方面功能，触发病毒式增长。如果在两个创业想法之间选择，请选择能达到PLA目的的那个。
- 你想要产品有一对多的广告牌曝光效应，先要考虑两个问题。一是你的产品或服务在那些地方被公开使用？户外？电子邮件中？短信？社交媒体？二是，对于出现的每个地方，问问自己如何才能让其在该处更加清晰可见。比如你做屋顶广告平台，那把你公司的名称放在广告里，所有广告都是你平台的广告。比如你开咖啡馆，每个咖啡杯上都要鲜明让人可以识别你的企业。
- 对于用户制作内容UGC有四个重点优化的方面。一是吸引用户创建引人入胜的内容。二是让这些用户很容易分享内容。三是让访问者可以轻松浏览分享的内容。四是让访问者可以轻松创建账户加入内容创作者队伍。
