在之前的文章中，提过跨境品牌最好远离亚马逊，但这意味着有众多成功的亚马逊卖家。

数据显示，亚马逊卖家平均每年赚1万美元的利润，其中5-10%卖家每年赚超过10万美元的利润，有2%卖家每年赚百万美元。

亚马逊的物流服务Fulfillment by Amazon (FBA)让人又爱又恨，好用，但花费贵。这次介绍的Casey Walters因为他的狗到处掉毛，想到了用环保轻便的面料给狗做了把狗毛包在里面的衣服。

Casey妈妈缝制了第一件衣服，然后在craigslist找了裁缝开始做，第一个月卖了5件，很快就数百个订单，然后向父母贷了3万美元，在旧金山找了制造商，第一年花了14万美元在制造和面料商。最后成功创办了Shed Defender，在亚马逊上月收入15万美元。

Casey不同尺寸平均成本在7-15美元，每件利润在40-70美元。

⚡亚马逊开店前的决策

想清楚几个问题：对什么有热情？产品有没有需求？价格点是多少？成本是多少？做经销商、按需打印商还是自创品牌？

⚡相信你的产品很重要，帮你克服挑战。

⚡市场空白（尚未解决或没能很好解决问题）和趋势产品（最畅销的，不断进化的）都有需求，只是有不同的策略。

⚡价格点很重要，狗绳大家都卖6-30元，Casey认为要卖100元，并且有充分理由让客户愿意支付差价。比如自行车狗绳，卖70美元，对于想要和狗一起锻炼的骑车人士，小众而合理。

⚡在亚马逊销售产品成本包括：材料、组装、包装、运到仓库等，而亚马逊推荐费通常是售价的15%或0.3美元（哪个高算哪个），如果你自己运输，费用因产品而定，起步价从3美元起。

⚡Casey的利润率通常在40%-70%，因为亚马逊FBA抽取了15%利润。他觉得利润虽然下降，但平台太大，不这样做会赔钱，等于是做广告，让产品出现在需要的人面前。也有很多人在亚马逊看到产品后去他的网站购买。

⚡经销产品就要找批发商、分销商、停业公司清货、大超市清仓，需要很多前提成本。按需打印商成本低、库存成本低。

⚡做自己品牌是唯一能真正利用市场空白的卖家。需要更多资金投入，需要采购材料、找制造商和存储，需要为独特的设计申请专利来保护知识产权。

⚡亚马逊开店步骤

1.**注册卖家账户。**会需要核对银行对账单、身份证明，可能会被要求视频通话，并收到亚马逊发的明信片上的代码来激活账户。

2.添加产品到账户内。需要产品标识号（可以申请不用）。需要SKU号码用于内部库存跟踪。

**产品页面描述很重要。**包括标题、图片、视频、卖家名称、促销活动、价格、尺寸和颜色、评论、产品描述。

⚡标题。要让人看到产品确切含义。亚马逊标题要包括品牌名称、颜色和产品名称，以及你的产品和其他产品之间的独特区别。

Casey用的标题是：Shed Defender Original Dog Onesie – Seen On Shark Tank, Contains Shedding of Dog Hair for Home, Car, Travel, Anxiety Calming Shirt, Surgery Recovery Body Jumpsuit, E Collar Alternative。

Casey说这些都是关键词，其中包括了公司名称、产品名称和所有的卖点，没包括颜色是因为有各种颜色可选。其中加了Seen On Shark Tank，是因为产品上过Shark Tank节目。Casey不喜欢这么复杂的标题，用第一个逗号前面的就行，但无奈。

⚡图片。亚马逊要求第一张主图片是纯白背景、展示整个产品并占85%以上面积；以产品标识符命名；长的一边在1千到1万像数之间；要求JPEG (.jpg or .jpeg), TIFF (.tif), PNG(.png), or GIF (.gif) 格式。其他图片技术要求一样，不需要纯白背景或用产品标识符命名，可以是视频、信息图标或模型，可以用模特，但不能用婴儿做模特。

⚡价格。有些产品不同尺寸和颜色不同定价，有些可以相同。Casey认为，如果卖T恤，特大号比中号贵3块钱，这不值得，你要找到这件T恤的最高成本，然后设定同样价格，这样不会歧视大码人士。如果狗用品，那吉娃娃那么小的售价和金毛那么大尺寸的一样，那肯定不会卖很多。

⚡促销活动。按照亚马逊说明添加，会出现在价格下。亚马逊每个成功的卖家都不时有促销的。

⚡评论。会影响搜索结果！好的评论越好。

⚡尺寸和颜色。后台输入时会需要提供数量，没货的就不出现，要确保输入数量，随时保持最新的库存状态。

⚡产品描述。要诚实，要有创意。要确保常被搜索的关键词；产品的原料；品牌；独特的卖点；尺码表。Casey推荐用JungleScout搜关键词，内容用rytr.me这类AI文章生成工具。

⚡需要SKU号码用于内部库存跟踪。

3.营销产品

Casey每月营销费用在1万6到1万8美元之间，听起来很多，但只占收入的12%。他在亚马逊花6000做赞助广告，还有google付费搜索，加上用社交媒体提高知名度。他付钱请一家代理机构处理亚马逊广告、另一家处理付费社交媒体和谷歌广告。

如果你想要自己管理广告，可以自己做，但必须去熟悉这些营销工具：Amazon Advertising Learning Console、Skillshop with Google、Meta Blueprint、Youtube、JungleScout和Helium10的培训课程等。

他用Vine发布新产品，以便获得评论，此外，用电子邮件、短信、付费或免费的社交媒体来宣传。

下面是他新产品的营销步骤：

⚡通过社交媒体和Vine展示产品、提高知名度；

⚡投放google付费广告和亚马逊赞助广告，向搜索这类产品的人进行推销；

⚡在人们放在购物车内但没有购买时进行再营销；

⚡观察行业趋势，不断创造新产品；

⚡创造新产品时，用客户电子邮件和社会调查去获得反馈；

⚡扩展产品线、捆绑销售产品来获得Lifetime Customer Value（客户终身价值）；

⚡推出新产品时进行再营销活动；

⚡然后不断做上面的这些营销。

4.提供客户服务。

如果你用FBA，所有销售和客户亚马逊会处理，你想自助配送，要处理运输、退款、客户投诉和查询，或者聘请他人帮忙。

⚡Casey表示，无论如何，你必须有自己产品类别中最快、最好的客服。而这点要击败其他卖家，要最快的运输、最好的客户体验、最好的产品，意味着用亚马逊的FBA。虽然利润要低很多，但比自己管理容易很多，因为你要把产品放在自己屋内、零售店货仓库里，需要更多时间和钱去处理，就没有时间发展业务。

5.获得客户评论。

获得订单并获得好的评价，这是亚马逊卖家最大的挑战之一。方法如下：

1. Vine：卖家付200美元，就能注册产品，向非常可能提供评价的人提供产品样品。
2. 通过亚马逊向客户发请求，希望在30天内写评论。用JungleScout工具的可以激活自动化流程。
3. 请亚马逊以外的买家到你那里去评论。
4. 在产品包装中加一个对产品进行评论的提醒，但不要用手段激励客户留下评论。

⚡提醒

1. 有些产品，看起来像是个笑话，但会因为其有意义的用途、有趣的产品本身吸引到顾客和投资。Casey就因此受到Shark Tank的邀请，达成协议后又互相退出，然后又获得私募资金，还有BuzzFeed 和 Mashable的支持。
2. 在亚马逊上卖货。评论决定卖家的排名。
3. 用亚马逊的FBA，虽然利润要低很多，但比自己管理容易很多，因为你要把产品放在自己屋内、零售店货仓库里，需要更多时间和钱去处理，就没有时间发展业务。
4. 找到好的制造商是你绝对要做的第一件事。可靠的、可信任的、价格合适的。